El Cliente en el Centro

La mayoría de las empresas que hacen negocio en internet no tienen ni idea de quiénes son sus cliente potenciales.

Esta etapa de Covid-19 nos ha puesto a prueba a todos. Autónomos, PYMEs y multinacionales están repensando su negocio.

El Cliente en el Centro. Sterck Mamagement

Muchos están mirando al terreno digital como la fuente del negocio del futuro, pero no todos están sabiendo aprovechar las oportunidades que nos ofrece. Los que me conocéis, sabréis que llevo ya unos meses ayudando a pequeños negocios a transformarse digitalmente.

La definición de transformación digital se ha acuñado en estos meses como el salvavidas de los desahuciados. En este proceso me he encontrado todo tipo de retos, pero hay uno en el que  todos coinciden:

La mayoría de las empresas que hacen negocio en internet no tienen ni idea de quiénes son sus cliente potenciales. 

Cuando tienes una tienda física, es fácil, tu cliente es la persona que entra por la puerta. Si tu tienda se encuentra en una calle transitada, tendrás más clientes y si está escondida, menos.

Con las páginas web pasa algo parecido, el que la tiene se ha gastado un dinero en contenidos, SEO, y promoción SEM, etc. Y si gasta más tiene más clientes y si gasta menos tiene peores resultados. Pero pocos o ninguno tiene una definición clara de a quién se dirige, sino que sirve a la demanda que le llega. El problema de esta estrategia es que si la demanda mengua, solo nos queda invertir más en captar nuevos clientes ,y que nuestro coste de captación es cada vez mayor. Se convierte en un círculo vicioso en el que solo ganan las plataformas en las que nos promocionamos. 

La grandeza de internet no reside en que podamos llegar a millones de personas como lo hacíamos con nuestros anuncios en la televisión. La grandeza de internet reside en poder llegar a un nicho muy específico de personas que ya no tienen porqué estar asociadas por su ubicación geográfica, su idioma o su religión. Las herramientas que tenemos a nuestra disposición nos permiten llegar a un grupo de personas a las que lo que les une es un interés, un hábito, una aspiración o una devoción. 

Seguro que no hay muchas personas a las que les interese el arte de hacer figuritas de jabón. Dudo que conozcáis a ninguna de estas personas, y solo me puedo imaginar lo caro que sería hacer una campaña de comunicación en televisión para anunciar herramientas especiales para esculpir figuritas de jabón. 

El paradigma ha cambiado.

El hecho de que todos usemos el móvil como medio de comunicación y consumo de información nos ha conectado a todos. Si, incluyendo a los doce mil quinientos cincuenta interesados en figuritas de jabón a nivel global. También nos ha hecho a todos grandes consumidores de información, en muchos formatos distintos claro está. También nos ha identificado y las empresas pueden teledirigir sus mensajes a todos los que hemos mostrado hábitos o cualidades que coinciden con el cliente de sus productos.

El primer reto que debemos enfrentar en nuestra transformación digital reside en definir quiénes son nuestros clientes.

Nuestro cliente no es una persona que compra nuestro producto, es una persona que tiene unas ciertas cualidades y hábitos. Es por ello que le atrae nuestro producto, o más aun, nuestro producto resuelve una de sus necesidades. En el momento que tengamos definido a nuestro cliente, nuestra amplificación será mucho más efectiva y por tanto muchísimo más rentable. 

No siempre se trata de que venga más gente a mi página web, sino que vengan más personas como Manuel que acaba de comprar mi producto por tercera vez. 

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